Ce nouveau modèle qui contourne les distributeurs et qui s’adresse directement aux consommateurs est une tendance très forte. Cela à permis à de nouvelles marques d’émerger. Les marques direct to consumer ne sont pas un phénomène nouveau mais leur nombre a explosé depuis quelques années. C’est un modèle qui est aujourd’hui privilégié par de nombreuses marques.
Il s’agit d’un modèle de distribution direct au consommateur sans points de vente, dans des domaines où habituellement on passe par la distribution. Cela permet d’éviter les coûts et les marges de distribution classique
Un développement stratégique
Le développement de ces marques est très stratégique et permet une relation « gagnant gagnant » entre les consommateurs et les marques. En effet, depuis l’ère du numérique on peut observer une baisse des barrières à l’entrée. Il est aujourd’hui possible de Marketer et distribuer son produit à de très bas coûts. Les réseaux sociaux ont eu un réel rôle de tremplin pour les jeunes nouvelles marques. Ils servent d’intermédiaire gratuit et direct vers les utilisateurs. De plus pour ces nouvelles marques, il n’est pas stratégique de dépenser des fonds pour implanter leurs produits en magasin puisque le trafic en magasin est en stagnation.
Ce choix de boycotter les grandes enseignes traditionnelles permet d’éviter les intermédiaires. Comme les grossistes et les retailers et ainsi de pratiquer des prix attractifs tout en conservant des marges confortables. Du point de vue de l’image de marque, celle-ci est parfaitement contrôlée. Grâce à une maîtrise exclusive de la présentation des produits. De plus, le fait de conserver une distribution en interne donne une image plus authentique et qualitative de la marque.
Le social shopping
Le digital est au cœur de ces nouvelles marques. La place des réseaux sociaux dans la stratégie business est de plus en plus importante.
Les consommateurs sont à la recherche d’instantanéité et les marques direct to consumer l’ont bien compris. En effet, la communication de ces marques est réalisée essentiellement sur les réseaux sociaux grâce à de fortes identités visuelles. Le consommateur qui est en quête perpétuelle d’instantanéité n’a plus qu’à cliquer directement sur le bouton « Acheter » sur Instagram pour être redirigé vers le site de la marque. Les outils des médias sociaux sont de plus en plus performants et adaptés aux modèles des marques direct to consumer. Aujourd’hui, les dernières mises à jour d’Instagram favorisent et soutiennent ce modèle. Ainsi, Il est possible sur une même plateforme de créer du contenu attractif, de mettre en avant des produits et de recruter de futurs consommateurs tout en les redirigeant directement sur leur site de vente en ligne.
Un nouveau modèle
Une offre limitée et adaptée
Généralement l’offre des D to C est beaucoup plus limitée que les marques traditionnelles. Elles proposent des produits de bonne qualité avec des coûts de production relativement bas et respectant un bon time to market. Cette offre est donc très souple et ajustable rapidement aux nouvelles attentes des consommateurs. Grâce à cette offre très limitée et liée aux attentes des clients, les stocks restent faibles et l’offre est presque fabriquée à la demande. Cela permet d’optimiser considérablement le time to market.
Customer-centric
La proximité de ces nouvelles marques et de leur communauté permet d’engager une stratégie portée à 100% sur le client. En effet, Le consommateur doit se sentir intégré de l’étape de fabrication du produit jusqu’à sa distribution. Pour rester en lien avec sa communauté sur les réseaux sociaux, l’idée est de les faire participer à la construction de la marque. Les marques D to C sont en interaction permanente avec leur clientèle. Il s’agit d’un développement de produit horizontal qui intègre directement les followers dans la création de l’offre. Ainsi, cette méthode permet de connaître parfaitement ses clients et leurs attentes et de proposer des produits hyper-personnalisés.
La tendance des show-rooms et concepts stores
Le fait d’être une marque direct to consumer n’exclut pas la possibilité de s’autoriser d’apparaître dans quelques concept-stores. D’ailleurs certaines de ces marques peuvent faire le choix d’avoir des boutiques ou des petits concepts stores pour y présenter leurs produits. En général ces show-rooms sont très peu nombreux et ont pour principal objectif de présenter les produits et l’univers de la marque. Ces boutiques expriment de manière très forte l’identité de la marque et délivrent une belle expérience client.
Une disruption dans la communication
Une identité forte et authentique
Ce qui fonctionne avec les marques DtoC c’est le lien émotionnel très fort entre la marque et le client. Le client s’attache rapidement à l’identité que va proposer la marque. Les consommateurs qui cherchent à se démarquer par leur consommation doivent se sentir uniques lors de l’acte d’achat. Il est donc essentiel que la marque propose un contenu engageant et une expérience d’achat unique. En créant une histoire de marque et des valeurs fortes autour de cette marque, l’acte d’achat en lui-même est valorisé. Les techniques de storytelling permettent notamment de créer cet univers unique qui va faire la différence par rapport aux autres marques.
Les communautés
Les marques DtoC cherchent à intégrer ou construire de nouvelles communautés d’utilisateurs afin de pratiquer du micro-ciblage. Plus la cible est précise, plus il est facile de répondre aux attentes de celle-ci. Une bonne maîtrise des canaux digitaux permet aux marques d’atteindre une réelle communauté. La marque est alors en constante interaction avec sa communauté grâce aux réseaux sociaux. Les consommateurs se sentent donc plus intégrés et écoutés, ce qui accroit considérablement leur fidélité. Leur identité se renforce au fur et à mesure que la communauté grandit et ils veulent affirmer de manière croissante cette identité.
Créer un SEO campagne
Il est facile de constater que généralement les consommateurs s’attachent plus facilement à un produit plutôt qu’à une personne. Placer le créateur de la marque au centre de la communication va donner une image forte et authentique à la marque. De nombreuses marques direct to consumer utilisent un schéma d’incarnation. Ainsi, elles se construisent autour d’une personnalité forte comme le CEO de la marque.
La création d’un site web D to C
L’idée est de réduire au maximum le problème lié au fait que le consommateur ne peut pas toucher le produit et le manipuler dans ses mains comme une expérience de shopping traditionnel. Il faut donc tout mettre en œuvre pour combler ce manque. Par exemple avec un grand nombre de photos et donner une visite du site inoubliable. L’expérience d’achat doit être intense pour que le client soit amené à revenir sur le site. La page web constitue la vitrine de la marque en terme d’image mais le client doit également pouvoir trouver et acheter facilement le produit.
21 tips pour une stratégie D to C réussie
- Concentrer son produit et ses efforts marketing sur le client
- Simplifier le choix
- Adopter une approche axée sur le contenu
- Absence de frais de retour
- Utiliser des influenceurs célèbres
- Créer une vidéo virale
- Demander aux utilisateurs de créer du contenu
- Créer une SEO campagne
- Disruption dans les médias sociaux
- Créer ou intégrer une communauté
- Facebook Marketing
- Instagram Ads
- Youtube Ads : 60% des personnes préfèrent regarder une vidéo plutôt que lire
- Utiliser des sociétés de traitement des commandes
Par Noémie Catalano – Master Communication Média et Hors Médias